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JOURNÉE CONFÉRENCE ET PARTAGE D'EXPÉRIENCES
En partenariat avec : Institut du commerce
Secteur : Agroalimentaire
Contexte
Climat, biodiversité, santé, résilience des filières, juste rémunération des producteurs… : tout converge vers la nécessité de transformer nos modèles agricoles.
Mais pour que cette transformation s’accélère et change réellement d’échelle dans l’offre agroalimentaire, un défi demeure : élargir le public de ces produits et accroître significativement leurs parts de marché.
Car les sujets qui les sous-tendent : biodiversité, pratiques agroécologiques, origine des produits, sont complexes. Ils peinent encore à devenir des arguments clairs, lisibles et véritablement désirables pour le plus grand nombre.
Dès lors, une question s’impose : L’enjeu ne réside-t-il pas dans la valeur concrète que ces produits apportent aux consommateurs ? Et dans la clarté des messages qui les accompagnent ?
C’est dans ce contexte que nous avons réuni, en partenariat avec l’Institut du Commerce, experts, entreprises et porteurs de solutions autour d’une journée événement dédiée à une question centrale :
Comment booster les ventes des produits alimentaires issus des transitions agricoles ?
Public
⇒ Distributeurs
⇒ Producteurs
⇒ Industriels et transformateurs
⇒ Solutions et accompagnants
Déroulé
La journée s’est ouverte par une double conférence consacrée à une question : « Quelle(s) transitions agricoles pour nos assiettes ? »
Serge Zaka, ingénieur agronome et spécialiste en agroclimatologie, et Maximilien Rouer, cofondateur d’ADAPTATIONS/S, ont posé le cadre : face aux bouleversements climatiques et aux risques systémiques, la transformation agricole n’est plus une option, mais une nécessité stratégique.
Cette mise en perspective a été suivie par l’intervention de Capucine Laurent (The Shift Project), venue éclairer les trajectoires possibles pour l’avenir de nos assiettes.
Gaëlle Le Floch a ensuite partagé un décryptage de la perception des consommateurs face à la transition agricole, avant le témoignage fort d’Estelline Desandère, agricultrice, qui a apporté un regard concret sur les réalités du terrain.
Nous avons ensuite proposé au public un format immersif : le Forum des solutions, pour inspirer de récits et de solutions concrètes et partager des retours d’expériences sur des business cases illustrant comment la transition agricole peut devenir un levier de valorisation et de performance.
Plusieurs thématiques ont été explorées
L’après-midi s’est ensuite poursuivie avec l’intervention de Laurent Muratet, qui a exploré les liens entre dégradation des écosystèmes, santé physique et santé mentale, rappelant que l’alimentation se situe au croisement de ces enjeux.
La journée s’est conclue par une table ronde animée par Thibaut Gabrillargues (rivaje), réunissant Marc Gunther (Coopérative U) autour d’un retour d’expérience concret d’un acteur de la distribution et d’une question « Comment mieux vendre les produits issus de la transition agricole ? » sur les lieux de ventes ?
Les résultats
Le dérèglement climatique et l’érosion de la biodiversité ne sont plus des projections : ils redessinent déjà les bassins agricoles, les rendements et la stabilité des filières.
Les zones de production se déplacent. Certaines cultures devront migrer, d’autres deviendront vulnérables face aux tensions sur l’eau, aux pics de chaleur ou aux perturbations de la pollinisation. Les équilibres agricoles historiques sont en train d’évoluer.
Dans ce contexte, mieux vendre les produits issus de la transition agricole ne relève pas uniquement du marketing. Cela suppose d’anticiper l’offre future, d’adapter les assortiments et de repenser les filières.
Pour les distributeurs et les industriels, la transition agricole est d’abord une stratégie de sécurisation des approvisionnements.
Le marketing ne pourra plus être déconnecté des réalités agricoles : il devra s’aligner sur ce que les territoires seront réellement capables de produire demain.
Les consommateurs attendent des repères clairs, ancrés dans leur quotidien et porteurs de sens.
Pour que les produits issus de la transition agricole gagnent en attractivité, les messages doivent être simples, crédibles et directement compréhensibles. Les leviers les plus efficaces sont ceux qui parlent santé, origine des produits, juste rémunération des producteurs et transparence.
Plusieurs signaux forts confirment cette attente :
Le prix demeure le premier critère d’arbitrage pour les consommateurs. Aucune stratégie de transition ne peut ignorer cette réalité.
Cependant, les pratiques agroécologiques ne doivent pas être perçues uniquement comme un surcoût. Elles constituent aussi un levier de sécurisation des rendements, de préservation des sols et de résilience face aux aléas climatiques.
Dans un contexte d’instabilité croissante des approvisionnements, ces pratiques peuvent devenir un avantage compétitif : elles contribuent à garantir la disponibilité de la ressource et, à terme, à stabiliser les prix.
Autrement dit, la transition agricole ne s’oppose pas à l’accessibilité.Elle peut, au contraire, devenir une condition pour proposer aux consommateurs un prix plus juste et plus stable dans la durée.
Elle gagne en puissance lorsqu’elle est rendue désirable et concrète à travers des récits incarnés : ceux de producteurs et productrices qui font évoluer leurs pratiques, prennent des risques et transforment leurs exploitations.
Mettre en avant ces trajectoires permet de sortir du discours technique pour entrer dans une relation de confiance.
Plusieurs leviers se révèlent particulièrement efficaces :
Au terme de cette journée, deux convictions fortes se dégagent.
Premièrement, on ne “booste” pas les ventes des produits issus de la transition agricole par le marketing seul.
La performance commerciale ne peut pas reposer uniquement sur le discours ou le storytelling. Elle suppose une transformation réelle des modèles agricoles, des filières et des engagements économiques.
Deuxièmement, la réussite repose sur un alignement systémique.
Alignement entre l’adaptation agricole aux réalités climatiques, la sécurisation économique des filières, un bénéfice clair pour le consommateur — en particulier en matière de santé — et une accessibilité mass-market.
Autrement dit, la transition agricole devient un levier business lorsqu’elle est à la fois structurelle, crédible et désirable.
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